為繼續(xù)滿足圈內(nèi)朋友們所需，本期發(fā)布“混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理（中）”，內(nèi)容主要涉及：如何強(qiáng)化混凝土公司的追款管理，如何處理對(duì)方實(shí)在沒(méi)有錢(qián)、或者愿意不給錢(qián)的情況，以更好地“治標(biāo)”。

　　6 客戶有沒(méi)有錢(qián)呢？

　　總體來(lái)說(shuō)，我們的客戶建筑公司也是缺錢(qián)的，相對(duì)于工程投資方或發(fā)包方來(lái)講，他們也是產(chǎn)業(yè)鏈的弱勢(shì)群體。但是相對(duì)于混凝土公司來(lái)講，他們是強(qiáng)勢(shì)群體，否則我們行業(yè)為什么會(huì)有墊資或賒欠的問(wèn)題？

　　但具體到業(yè)務(wù)實(shí)踐中，又分為幾種情況。

　　第一，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，對(duì)于所有需要付款的混凝土公司來(lái)講，他是有錢(qián)的。

　　第二，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，對(duì)于我們公司來(lái)講，他是有錢(qián)的。

　　第三，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，他們對(duì)于諸多需要付款的公司來(lái)講，有一點(diǎn)錢(qián)，但是不多。

　　第四，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，對(duì)于所有需要付款的混凝土公司來(lái)講，他們沒(méi)有錢(qián)。

　　但是，有沒(méi)有錢(qián)，和他們從主觀上來(lái)講愿意不愿意主動(dòng)付錢(qián)給我們，又是兩個(gè)話題。他們可能愿意主動(dòng)付錢(qián)，也可能不愿意主動(dòng)付錢(qián)。

　　交叉對(duì)比分析，總共分為八種情況。八種情況如下：

　　情形①發(fā)生的概率是非常低的，其實(shí)我們也不在乎情形①是否會(huì)發(fā)生，我們可能比較在乎的是，情形②會(huì)不會(huì)發(fā)生。

　　情形②的發(fā)生也是有可能的。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于我們來(lái)講，需要的是在確保對(duì)方認(rèn)的前提下，及時(shí)找對(duì)方拿回屬于我方的貨款。會(huì)有一批管理不善的公司，即使對(duì)方都答應(yīng)給錢(qián)，而且為我方備好了錢(qián)等著我們?nèi)?，我們也?huì)因?yàn)楣芾聿簧?，延遲拿回屬于我們的錢(qián)；或者我們一拖再拖，導(dǎo)致對(duì)方將該款摞用，導(dǎo)致我們拿不回錢(qián)。

　　最有可能發(fā)生的是情形③：我們的客戶建筑公司也會(huì)定期找他們的項(xiàng)目甲方結(jié)賬，甲方也會(huì)定期不定期有一部分錢(qián)進(jìn)入建筑公司的賬上?？蛻糍~上有錢(qián)，但是絕對(duì)不夠付清楚欠所有外部關(guān)聯(lián)方的錢(qián)。這個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)講，能不能成為第一批拿到這筆錢(qián)的公司就很重要；最關(guān)鍵的，是第一時(shí)間掌握對(duì)方有錢(qián)進(jìn)賬的消息。

　　7 對(duì)方不愿意付款，或者付不出款，我方怎么辦？

　　在具體實(shí)踐中，對(duì)方愿意或者不愿意付款給我方，這個(gè)因素不好直接衡量，他需要我們?nèi)プ龀黾皶r(shí)的判斷。客戶一般都會(huì)說(shuō)愿意付款，但是往往又會(huì)因?yàn)闆](méi)有錢(qián)而拖拉，因此，⑤⑥⑦⑧在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中往往會(huì)在表觀上表現(xiàn)為④。

　　所以對(duì)于所有客戶方以④為名義拖延或不支付給我們貨款的，我們需要做出判斷，對(duì)方是否真的有意愿付款。

　　在“混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理（上）”的那篇文章中，我們?cè)?jīng)指出，“欠款，對(duì)方認(rèn)不認(rèn)” 在應(yīng)收賬款管理中是屬于我方的基本功，我們不應(yīng)該因?yàn)樽陨韮?nèi)部的管理部完善導(dǎo)致客戶方不認(rèn)。

　　如果對(duì)方認(rèn)，但是對(duì)方又不愿意給我們付款，這個(gè)事情就是非常嚴(yán)重的事情，因?yàn)檫@涉及到對(duì)方的商業(yè)道德和信用水平。

　　這種事情有沒(méi)有可能提前發(fā)現(xiàn)，會(huì)不會(huì)被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，為什么會(huì)到現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)？發(fā)現(xiàn)之后該怎么辦呢？

　　“對(duì)方認(rèn)，但是不愿意付款給我們”這種情況有沒(méi)有可能提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)防呢？

　　答案是肯定的。除非對(duì)我們惡意不付款是一家公司首次發(fā)生類似這樣的事情，否則都應(yīng)該有征兆。

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　　如果這是一家新成立的建筑公司，那么對(duì)于建筑公司老板的背景或許可以發(fā)現(xiàn)些許端倪，查清楚這家老板在干建筑公司之前，開(kāi)過(guò)什么公司，做過(guò)什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)有惡意拖欠別人的歷史，就容易發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的問(wèn)題。

　　如果這是一家新進(jìn)入本地區(qū)域的老的建筑公司，那么，查清楚這家公司之前的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域，了解其之前服務(wù)過(guò)的老客戶，查清楚該公司之前在他的老客戶方的口碑，查清楚這家公司是否之前有過(guò)這樣的惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄，也許可以幫助我們預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。

　　對(duì)于一家新進(jìn)入本地區(qū)域的老的建筑公司，除了查清楚該建筑公司的歷史情況，我們還應(yīng)該針對(duì)客戶方對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的歷史記錄進(jìn)行檢查，查清楚這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是否是新到這家建筑公司，如果是，那還要繼續(xù)查清楚該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的以往就業(yè)情況，查清楚他在其它公司擔(dān)任職務(wù)期間，有沒(méi)有類似惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄。

　　對(duì)于一家在本地有過(guò)歷史業(yè)務(wù)記錄的老的建筑公司來(lái)講，如果這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人屬于新加入該建筑公司的，我們同樣也需要調(diào)查該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的以往就業(yè)情況，查清楚他在其它公司擔(dān)任職務(wù)期間，有沒(méi)有類似惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄。

　　當(dāng)然，如果我們?nèi)狈?duì)客戶方建筑公司和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人相應(yīng)的背景調(diào)查，或者在背景調(diào)查過(guò)程中走形式走過(guò)場(chǎng)，那要想事前規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)，是很難做到的。

　　“對(duì)方認(rèn)，但是不愿意付款給我們”這種情況有沒(méi)有可能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，以避免惡性效果進(jìn)一步擴(kuò)大從而讓我方更加被動(dòng)呢？

　　答案同樣是肯定的。

　　這正如招商銀行給個(gè)人客戶確定信用卡的額度。在多家發(fā)放信用卡的公司中，招商銀行是對(duì)授信額度控制比較緊的一家。這家銀行對(duì)于新的客戶，不會(huì)一次性給予很高的授信額度，而是先考慮到客戶與該行的合作歷史情況，給出一個(gè)比較低的額度，然后逐步考察；通過(guò)考察客戶的消費(fèi)情況和還款記錄情況，再?zèng)Q定是否要給予客戶提升額度，什么時(shí)候提升額度，以及每次提升額度多少。

　　隨著雙方合作的持續(xù)，招商銀行業(yè)在穩(wěn)步提升給客戶的授信額度，但是絕大多數(shù)的授信，都是在比較安全的情況下發(fā)生的，風(fēng)險(xiǎn)不大。

　　對(duì)于一家新進(jìn)入本地區(qū)域的老的建筑公司，或者老建筑公司新的不熟悉的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，混凝土公司可以參照招商銀行管理信用卡客戶信用額度授信的情形，采用“適度授信、穩(wěn)步考察、逐步放大、一步一考驗(yàn)”的方法來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，一旦在某個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生了客戶方不能及時(shí)付款的情形，這個(gè)客戶的信用警報(bào)即被拉響，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人及混凝土公司老板即要對(duì)此保持足夠警惕，要求對(duì)方給出新的承諾。

　　在對(duì)方給出新的承諾后，公司可適度延緩收款時(shí)間，或在小范圍適度擴(kuò)大信用額度，然后嚴(yán)格控制客戶方的信用風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生再次不付款的情形，我方可立即停止供貨以止損；或者視具體情形，可做到仁至義盡，繼續(xù)小幅度適度擴(kuò)大信用額度，嚴(yán)控付款時(shí)間并要求客戶再次承諾，允許客戶“再二”。

　　如果客戶再一再二都不愿意付款，或者付不出款，那必須做到當(dāng)斷則斷，果斷停止發(fā)貨，準(zhǔn)備啟動(dòng)后續(xù)的法律手段。

　　“對(duì)方認(rèn)，也愿意付款給我們，但是就是沒(méi)有錢(qián)”這種情況，我們?cè)趺崔k？

　　對(duì)于純粹的情形④解決的方法如上，就是嚴(yán)控授信額度，可以允許小幅度的再一再二，但是一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方依舊不能付出款來(lái)，那也必須做到當(dāng)斷則斷，果斷停止發(fā)貨，準(zhǔn)備啟動(dòng)后續(xù)的法律手段。

　　（未完待續(xù)）

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